Algo así como un pequeño temblor en el mercado del gas provocó la decisión de la Empresa Nacional de Petróleo (Enap) de entrar de lleno al mercado del Gas Licuado de Petróleo, (balones) con la comercialización de sus propios cilindros a distribuidores minoristas, comunicada este martes por la compañía. Al hacerlo, se transformaría en el cuarto actor del mercado compitiendo con los mayoristas Lipigas, Gasco y Abastible, claro que con distancia, ya que, en la fase inicial, según indica Julio Friedmann, gerente general de la estatal, la venta será en la Sexta y Séptima Región. ¿Colocaremos 60 mil cilindros de 15 kilos, con lo que a lo más podríamos llegar al 6% del mercado de las dos regiones?, señala. Las tres grandes compañía, en cambio, tienen el 99% del mercado de GLP a nivel nacional.
Los 60.000 balones implica multiplicar por 10 los que contempló el plan piloto Gas de Chile realizado por la compañía entre julio y diciembre de 2022 en las comunas de Quintero, San Fernando y Chiguayante.
-¿Por qué Enap entra a este mercado?
-Producimos gas licuado naturalmente en nuestros procesos de refinación, tanto en las refinerías de Hualpén como de Concón, y necesitamos colocar de la mejor forma posible ese producto en el mercado nacional. Si en algún momento no fuéramos capaces de colocarlo, tendríamos que bajar la carga en las refinerías, y eso afectaría a todos nuestros productos.
-¿Y por qué no se hizo antes?
-El gas licuado lo vendemos en el mercado nacional a los mayoristas actuales (las tres grandes empresas), pero hay dos factores que nos llevan a pensar que tenemos que desarrollar, por así decirlo, un canal propio. Uno es que desde Argentina hemos tenido importaciones de gas licuado muy variables, pero hay años, como 2021, en que lo que se trajo fue el 10% del mercado nacional, es decir un monto equivalente a todo el gas licuado que produce Enap. Esa variabilidad es una preocupación en cuanto a la colocación de nuestro producto. El segundo factor es que los mayoristas, que son nuestros clientes y con quienes trabajamos muy bien, importan gran parte del gas licuado desde el exterior, por lo que no queremos vernos enfrentados a que, dada la fuerte importación de ellos y lo de Argentina, se dificulten la colocación de nuestro producto en el mercado nacional. En refinería es clave tener visibilidad de la demanda futura y de su estabilidad.
-¿Y por qué los grandes mayoristas podrían ampliar su importación?
-Un cambio relevante del escenario fue que, tras el informe la FNE, los tres grandes actores tuvieron que desprenderse de sus propiedades con Gasmar (almacenamiento) y hacer contratos con esta. Por tanto, los mayoristas hoy tienen un incentivo para ocupar esa capacidad lo más posible.
-¿Hasta qué punto esto no es una reacción al informe de la FNE sobre el mercado del gas?
-Esa es una condición de borde. Efectivamente Enap se preocupa de cumplir las normativas de la FNE, pero eso fue una recomendación, y por eso, como digo, es una condición de borde. Vemos que al hacer lo que hacemos estamos alineados con la principal recomendación que hizo la FNE en 2021 respecto al mercado del gas licuado de terminar con la integración vertical que existe de facto entre mayoristas y minoristas vía contratos de exclusividad. Yo no he tenido ningún contacto con la FNE, pero sí he leído sus informes y me parece genial que podamos alinear objetivos comerciales de Eanp con sus recomendaciones.
-Es bien coincidente dado el gran ruido que ha habido en el mercado del gas tras el informe?
-Es de conocimiento público que el tema de la FNE está recogido en un proyecto de ley, que entiendo que se presentó, pero los temas regulatorios nosotros los cumplimos y la mejor manera de abordarlos es vía proyectos de ley. Ahora, muy trasparentemente, además de esta condición de borde de la FNE, hay que decir que el piloto que se hizo nos trajo valiosas lecciones. Una de ellas fue ver que había un interés de empresas independientes, con camioncitos chicos, y que tienen sus propios cilindros, de tener una relación comercial con Enap. Vimos que los intereses comerciales nuestros pueden ser coincidentes con los de estos minoristas, por lo que estamos haciendo un llamado bastante amplio a minoristas que estén interesados en hacer ultima milla en estas dos regiones.
-Colocar 60 mil cilindros es muy menor, considerando que, según datos de mercado, cada uno de los grandes maneja en torno a los seis millones de cilindros?
-El ingreso es acotado a las regiones Sexta y Séptima, en las que tenemos plantas y ya envasamos para los mayoristas. Ahora tendremos cilindros nuestros con nuestra marca para los minoristas que estén interesados en comprarlos, y se los venderemos al mismo precios y en las mismas condiciones que los grandes.
Obviamente que los distribuidores tiene un gran interés porque los cilindros para ellos representan un enorme capital de trabajo. Hablamos de pymes y tener sus propios cilindros es caro; todos los costos fijos que tienen los deben diluir en el pequeño volumen que mueven, y nosotros como Enap les podemos aportar las economía de escala que tenemos, tanto en la compra de cilindros, como en la inspección técnica. Pero con todo es un impacto muy de nicho.
-¿Está previsto ampliarse a mayor escala?
-Nuestro plan para 2023 es iniciar con 60 mil cilindros en San Frenando y Linares, por lo que estará cubierta gran parte de la Sexta y Séptima región. En una segunda etapa queremos entrar al segmento del gas a granel comercial, es decir inyección a estanques. Esto porque un segundo aprendizaje del piloto es ver que la competitividad geográfica de una empresa está dada por un radio hasta 150- 200 km alrededor de las plantas de envasado, entonces queremos desarrollar ese nicho pensando en colegios, centros de salud, municipios que quieran poner estanques y ofrecerles un producto Enap directo. Esto para la Quinta y la Octava Región.
-¿Qué precio tendrá el cilindro de 15 kilos?
-Venderemos exactamente al mismo precio al que le vendemos a los mayoristas y como toda nuestra política de precios, será transparente; aplicaremos el concepto de paridad de importación, por tanto varía en función del dólar, del mercado internacional y otros. Solo como referencia, la semana del 3 de octubre el precio estuvo en $14.350 y a esos se agregan costos de distribución, su margen, etc. Lo que sí es que nuestro ingreso dará mayor a este nicho y eso debiera bajar los precios.
-¿Este ingreso requiere pasar por la FNE?
Estimamos que no, porque aplicamos la misma política tarifaria que para el restos de nuestros clientes.
-Un tema del que se quejan los pequeños empresarios es la retención de los cilindros por los grandes, lo que los deja fuera de mercado?
-Hemos escuchado esa preocupación, tema que no nos consta, pero de ser así, quien incurra en esa práctica se tendrá que enfrentar a Enap, no a una pequeña empresa local. Si eso ocurre, en adelante será más difícil con nuestros cilindros, porque tenemos una fiscalía detrás y los medios legales para tomar las acciones pertinentes.